Hogyan árazd be a szolgáltatásod szolgáltató egyéni vállalkozóként?

Mi az az ár, ami még nem “túl sok” a potenciális vásárlóidnak, és még hajlandóak kifizetni?

Egyáltalán, honnan tudhatod, hogy ami árat kitaláltál a szolgáltatásodnak, az jó vagy nem jó?

Az alábbi cikkben röviden összefoglalom, hogy a szolgáltatásod árazásához miket érdemes átgondolnod, és a cikk második felében adok pár konkrét javaslatot és gyakorlati feladatot, hogy miket számolj ki ahhoz, hogy jobban be tudd lőni a szolgáltatásod árát.

Az árazás kérdéskörét sokan pusztán marketing oldalról közelítik meg: milyen színnel, milyen sorrendben írd ki az áraidat, hogyan nézzen ki csábítóan az ajánlatod, hogyan hass pszichológiailag a potenciális vásárlókra, hogy gyorsabban megnyíljanak a pénztárcák, stb.

Ezek mind-mind részei az árazásnak, azonban ha fogalmad sincs, hogy ami összeget kitaláltál a szolgáltatásodnak, az legalább nagyjából jó-e vagy sem, akkor lehet trükközni meg kísérletezni, csak az sokba fog kerülni. Mind időben, mind pénzben.

Éppen ezért az alábbiakban a legtöbbször én inkább a számok oldaláról közelítem majd meg a kérdéseket. Marketing trükköket sok helyen olvashatsz, még magyarul is, így ezeket én itt mellőzöm.

Több mint 5 évnyi banki árazási tapasztalattal a hátam mögött is amikor elindítottam a saját webes kivitelezői vállalkozásomat, egy évig én sem foglalkoztam a szolgáltatásom – és saját magam – helyes árának megállapításával. Aztán amikor már sokat dolgoztam, de a számlámon nem volt ennek túl sok pozitív jele, akkor rájöttem, hogy marketing trükkök meg ezer más dolog helyett- illetve mellett ideje lenne az árazással is folglalkozni. Mert az árazás ugyanolyan fontos része a vállalkozásnak, mint a weboldal, a hirdetések és a tartalomkészítés. Mert lehet minden más szuper a vállalkozásodban, egy rossz árral vagy ügyfelet nem fogsz szerezni, vagy csak tovább pörgeted a mókuskereket – a saját mókuskerekedet.

Az árazás típusai, árazási stratégiák

Először nézzük át, hogy mik a főbb, árazási megközelítések, típusok.

Piaci / konkurencia alapú árazás

Kezdő vállalkozóként tipikusan a legelső gondolat amikor elindítunk egy üzletet, szolgáltatást, hogy nézzük meg, hogy mások mennyiért adják azt amivel mi is el szeretnénk indulni, és akkor lőjjük be a többiek alá a saját árunkat. “Hiszen még kezdők vagyunk, nincs elég referenciánk”, stb.

Ezzel az a legnagyobb gond, hogy nem tudod, hogy ki miért árazta úgy az adott szolgáltatást, ahogy. Nem látsz be a színfalak mögé. Sajnos sok vállalkozónál, de sok vállalkozásnál (Kft-nél) is azt látom, hogy ténylegesen, mélységében nem foglalkoznak az árazással: a legtöbbször “hasrapacsi módszerrel” működnek. Fogalmuk sincs, hogy az adott szolgáltatás profitos-e vagy sem.
Így ha azok, akikhez méred magad, rosszul árazzák magukat, akkor te is rosszul fogod árazni a szolgáltatásod. És ráadásul még az ő áraik alá mész!

De az is lehet, hogy a másik jól árazza a szolgáltatását – a saját szemszögéből. Mert lehet, hogy ő egy huszonéves egyedülálló valaki, aki még otthon lakik a szüleivel vidéken, és havi 200.000 Ft-ból teljesen jól elvan. Te meg ott vagy Budapesten 2 gyerekkel, egy autóval amit fenn kell tartani és egy lakáshitellel, és egyébként a nyáron még el is szeretnél utazni külföldre nyaralni. Neked nem valószínű, hogy elég lesz a 200.000 Ft bevételhez belőtt ár – neked ennek legalább a duplájára lenne szükséged (vagy inkább a triplájára).
De ezt a hátteret ugye nem látod, nem tudod.

Ezért bár fontos, hogy ismerjük a piacunkon lévő árazásokat, de ne ez legyen az egyetlen és legfontosabb tényező a saját árazásunk kialakításában!

Óradíj alapú árazás

A legalapvetőbb árazási metódus. Sok szolgáltató vállalkozó ezzel indul el, mert ez egyszerűen kialakítható, egyszerűen követhető, és tipikusan nem kell magas árat kimondanunk a potenciális ügyfeleknek – így nem is olyan rémisztő a kezdő vállalkozó számára.

A logikája annyi, hogy kitalálunk egy óradíjat, és ahány órányi tényleges munkát beleteszünk az adott feladatba, annyi órányi díjat elkérünk.

Kezdő vállalkozóknál itt is jelen szokott lenni az “én még nem vagyok elég tapasztalt” gondolkodás, illetve a többi piaci szereplő árszabása is erősen befolyásolja általában. Ha azt látják, hogy általában pl. 15.000 Ft-ért “szokás” adni egy tanácsadást az adott területen, akkor kezdőként ennek sokszor és könnyen alámennek anélkül, hogy elgondolkodának azon, vagy méginkább kiszámolnák azt, hogy az az óradíj nekik megfelelő-e.

Attól, hogy – sokszor csak érzésre – kitalálunk magunknak egy óradíjat, még egyáltalán nem biztos, hogy az jó is lesz. Egyáltalán nem biztos, hogy azzal mi jól fogunk járni. Tehát itt nem szabad megállni, nem szabad azt gondolnunk, hogy akkor az árazást mint témát most egy időre kipipáltuk, mehetünk tovább más, fontosabbnak gondolt témára.

Költségalapú árazás

Ennek a lényege, hogy megnézzük, kiszámoljuk, hogy egy adott szolgáltatással mennyi költségünk van, és ahhoz hozzáadunk pl. 10-20-valahány %-ot, és az lesz a szolgáltatás ára.

Például ha edzőként kibérlünk egy termet, ahol az edzéseket tartjuk, és a terem bérlet pl. 5.000 Ft / óra, de mi 10.000 Ft / óráért tartjuk az 1:1-es privát edzéseket, akkor az a “teljes költségünk” + 100%. Nyilván ez egy erősen sarkított, egyszerűsített példa.

A legtöbb vállalkozó ott vérzik el ebben, hogy közel sem 100%-os a költség listája. Legtöbbször csak a nagyobb összegű kiadásokat, csak a nyilvánvaló tételeket számolják bele a költségekbe. Pedig a sok “apróság” is igen komoly összegre rúghat végül. Szóval ehhez alapos munkát kell végezni – de ezt egyébként a többi árazási stratégiánál sem spórolhatjuk meg!

Egy másik hiba szokott lenni, hogy kevés profitot tesznek rá a költségekre, és nem számolják ki, hogy azzal a profittartalommal tényleg jól fognak-e járni, tényleg plusszos lesz-e a bankszámlájuk a hónap végén.

Projekt vagy csomagár

Ez már egy komplexebb árazási stratégia. Ehhez mindenképp érdemes tisztában lenni azzal, hogy egy adott projekt / feladat típussal mennyi időt töltünk az elejétől a végéig általában, amíg el nem készülünk teljesen. Az árazását tekintve itt már jobban foghat a ceruza mint az óradíjas szolgáltatásnál – de persze ez a szolgáltatástól is függ.

Előnye, hogy a projekt vagy csomag ár nehezebben összehasonlítható a versenytársak ajánlataival, mivel általában nem fedik egymást az ajánlatok 100%-osan. Ez egyébként sokszor cél is, mert ha nem lehet teljesen tárgyilagosan összehasonlítani két ajánlatot, akkor sokkal nehezebb azt mondani, hogy ez drágább mint az – hiszen az egyik csomagban ebből kapunk többet, a másikban pedig amabból. Ilyenkor az a kérdés, hogy melyik a fontosabb az ügyfélnek? Ezt érdemes jól felmérnünk az ajánlatadás előtt.

TIPP: Projekt vagy csomag árazásnál már simán előfordulhat az, hogy akár több százezer Forintos ajánlatokat adunk az ügyfeleknek. Ilyenkor óhatatlanül sokaknál bekapcsol a “hűűű de sok pénz ez” reflex, és ezután rögtön bekapcsol a “mennyit engedhetek a feléből” reflex. Ha kezdő vállalkozóként adsz is kedvezményt, akkor is döntsd el előre, hogy pl. az első 5-10 ügyfélnek adsz kedvezményt, a 11. ügyfélnek már nem.
Nyilván, lehet, hogy a 11. ügyfél rákérdez, hogy kap-e valamekkora kedvezményt, ilyenkor az ő kérésére adhatsz valamekkora – pl. 10%-os – kedvezményt. De ne te magad alkudd le kapásból a saját áradat!

Érték alapú árazás

Haladó árazási stratégia. Sok guru, tanácsadó mondja, hogy az értékalapú árazást kell alkalmazni – na de kezdő (vagy már régóta kezdő) vállalkozóként honnan kéne tudnunk, hogy hogyan is csináljuk? Mi alapján lőjük be ugye a cuccunk, a szolgáltatásunk értékét? Kezdő vállalkozóként pont ez okozza a legtöbb fejtörést, akkor mégis mi alapján árazzuk be a szolgáltatásunk értékét?

Az értékalapú árazás lényege az, hogy az előző árazási metódusokhoz képest sokkal inkább az van a fókuszban (árazás szempontjából), hogy milyen értéket teremtesz szolgáltatóként az ügyfélnek, és ő milyen hasznot, milyen eredményt tud elérni a segítséged által. Ehhez viszont nagyon jól kell ismerni az ügyfélnek az igényeit, üzleti és privát céljait, az ő piacát, és jól kell tudni felmérni, hogy milyen előnyhöz, eredményhez tudod hozzásegíteni őt. Jól kell ismernünk a saját piacunkat is, hogy tényleg egy speciális kérdésről van-e szó, amiben rajtunk kívül csak nagyon kevesen tudnak jól segíteni az ügyfélnek? Ha egy speciális igényről van szó, nyilván nem képes bárki-bármikor könnyen és gyorsan megoldani az ügyfél problémáját, ergo ez a te malmodra tudja hajtani a vizet az árazás szempontjából.
Valóban tudsz-e olyan értéket teremteni neki, aminek belátható időn belül a sokszorosát fogja megkeresni a segítségeddel?

Ha azt mondom, hogy építek neked egy olyan webshopot 900.000 Ft-ért, amivel havonta 1.000.000 Ft-ot tudsz csinálni, akkor ott nincs sok gondolkodni való, ugye? Már az első hónapban megtérül a nekem kifizetett összeg, és minden további hónap “tiszta nyereség”. Mert ezért az összegért olyan webshopot építek, amiben a készletkezelés, a elfogyó készlet utánrendelése is automatizálva van, van benne AI chatbot mint ügyfélszolgálat a vevőid felé, automata ügyfélkezelő rendszer, automata postázás, stb., tehát nem kell napi 12 órát a webshoppal foglalkozond. Ez már kezd érdekesen hangzani, ugye?
A kérdés a példában az, hogy én tudok-e olyan webshopot építeni, amivel kvázi garantálhatom neked ezt a havi bevételt, kevés időráfordítás mellett?

Vizsgáld meg ezzel a szemüveggel mind a szolgáltatásod, mint ez előző ügyfeleidet, projektjeidet, árajánlataidat! Gondold végig, hogy a következő ügyfeleknél mire kéne jobban figyelned, fókuszálnod, hogy ebbe az irányba el tudj mozdulni!

Nem, ez nem megy egyik napról a másikra, ez egy folyamat lesz. Kell hozzá sok tapasztalat, kíváncsiság, próbálkozás, és sok-sok kérdés-kérdezés, utána járás. De nem kell 15 évet lenned a szakmádban, hogy ezt elérd, szóval ha pár éve már csinálod azt a bizniszt amit csinálsz, akkor érdemes ezzel az iránnyal foglalkoznod, hogy hogyan tudsz minél inkább ebbe az irányba elmozdulni.

Happy price

Az az ár, amiért TÉNYLEG ÖRÖMMEL és könnyedén elvállalod az adott munkát. 🙂

Ehhez az én tapasztalatom szerint kell egy vállalkozói rutin, hogy mi az az ár, ami nem teljesen elrugaszkodott, irrális vadbaromság pl. kezdő coachként egy 2 hónapos programért 1.500.000 Ft elkérése, és egy jó adag elengedés és megengedés.

Elengedés a magad, a vállalkozásod, az ügyfelek és az adott piac tekintetében, hiszen rengeteg feltételezésünk, elképzelésünk és elvárásunk van.
“Ezt ennyiért lehet eladni.”
“Ezért nem fizetnek ennyit az emberek.”
“Magyarországon ennyiért senki nem veszi meg ezt.”
Soroljam még? Szerintem épp eléggé összerándult már a gyomrunk…
Ezeket mind el kell engedni. De mondani persze könnyű.

Én azt tapasztalom, hogy az áraink pontos kiszámolása segít, hogy tisztábban lássuk azt, hogy igenis a kevés helyett többet, vagy egyenesen sokat ér a munkánk. A számolás, a matek része segít a megfelelő – magasabb – polcra tenni az árainkat. Nem csak egy táblázatban, hanem a fejünkben is. Tehát a számok segítenek a business mindset fejlesztésében is és az önbizalmad növelésében is, hogy a munkád tényleg többet ér annál, mint amit elsőre gondoltál.

Segít elengedni azokat a félelmeket, hogy “nem vagyok elég jó”, “én még nem kérhetek annyit a szolgáltatásomért mint mások”, stb.

A számok ebben segítenek, mert reálissá, kézzelfoghatóvá teszik azt, hogy ha alulárazod magad, akkor éhen halsz. Azt meg annyira nem szeretnél valószínűleg.
Könnyebben fogsz nemet mondani a rossz megbízásokra.
Könnyebben fogsz nemet mondani a pofátlan alkudozásokra.
Könnyebben bele tudsz állni abba, hogy igen, én ennyit kérek a szolgáltatásomért.

De mind a fejben, mind az érzésekben sok “munkára” van szükség ahhoz, hogy tényleg feljebb tegyük magunkat, a szolgáltatásunkat és az árainkat is: a megfelelő, magasabb polcra.

Na de akkor hol kezdjük?

Én azt javaslom, hogy a fenti árazási metódusokat használd vegyesen. A cikk folytatásában konkrét, gyakorlati feladatokat és példákat hozok, konkrét lépésekkel, hogy hogyan érdemes elindulni, mikre érdemes figyelni. Ezt csak a hírlevél feliratkozók kapják meg, így ha még nem vagy feliratkozva, akkor most iratkozz fel itt alul: